東京インスパイア

都内で働く高卒リーマンの記録

未経験でITベンチャー企業に転職して1年でマネージャーに昇格するまでに実践したこと

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つい先日、ただの平社員だった自分がマネージャーに昇格しました!

この『東京インスパイア』では、クソ記事ばかり書いて Google 先生からは評価されない能無しブロガーのカバオですが、意外なことに会社からは評価されているみたいです(笑)

ちなみに自分は、1年前に IT のベンチャー企業に営業職として転職しました。もっとも、ベンチャー企業っていっても所詮は『零細企業』だと自分は認識しておりますので、今回の昇格は、そんなに特別なものでもないとも思っております。

とはいえ、役職が上がって嬉しいかと言われたら素直に嬉しいですし、この1年間やってきたことが実を結んだと思うとホッとしております。

 

今回は、自分が未経験で IT のベンチャー企業に営業職として転職して、マネージャに昇格するまで実際に実践したことなどを綴っていきたいと思います。「ベンチャー企業に転職しようかな」とか「IT業界って未経験だけど大丈夫かな?」と思ってる人なんかの何かの参考になればと思います。

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未経験でITベンチャー企業で働いてマネージャーになるまでの1年間

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あらためて、今から一年前、自分は IT 業界に転職しました。初めは、右も左も分からなかったので本当にしんどかった。今思い返しても本当にこの 1 年間は大変だったなと思っております。

特に最初の 3 ヶ月は、年下の上司と前マネージャーの上司が本当にクソでクソでクソ過ぎて...。毎日が地獄で辞めたかったけど、このまま辞めたら過去にテレビのADを逃げたとき不動産の営業を逃げたときと何も変わらないんじゃないか?と思うと辞めれなかったという思いがありました(苦笑)

 

しかし、徐々に契約が取れて営業活動に楽しくなってきたことと、役職が上がったことで見えてくる世界も多少は変わってきたので、ある意味充実した日々を送っている今日この頃。

この1年で自分が如何にしてマネージャーに昇格したのかを振り返ってみたいと思います。

見かけだけの営業なんてクソくらえ!

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自分は、今の会社に入る前の面接のときに当時の上長から「半年で結果を出してもらいたい」と言われて入社しました。その背景として、当時のウチの会社は新サービスの拡販を模索している真っ只中にありまして、全く契約が取れてない状況でした。

しかも、そんな状況にもかかわらず、代表が役員会議で「新サービスを新たな柱にする」と宣言していたらしく、新サービスを担当する営業としては、ますます気合いを入れてなにがなんでも売らないといけない状況でした。

ちなみに、この新サービスの部署は、自分も入れて 3 人しかいません。

 

なので、自分が入ったときは、すでに2人の営業マンがいました。しかし、まあ、この二人が本当にダメダメだった。なんだろう、結果も出せてないクセに KPI とかの数値をやたらと気にしてるし、目的がない会議もメチャクチャ多かった。

自分は当初、テレアポとかメール営業とかそういうものをやってても受注が取れてない状況かなと思っていたんです。ところが、現実はそうではなくて、何やってるかよく分からないけど、とりあえず何かやっているんですが、自分には、その作業が売上に繋がるなんて 1 ミリも思っておりませんでした。

 

なので、自分がやったこととしては、とりあえず泥臭いことから始めました。まず、あんなに嫌いだったテレアポをやりました。しかし、社内で運用している CRM ツールのクライアントリストは、全く整備されておりません。

過去に接触してるかどうかも怪しかったりしていたので、自分としては、このリストの整備も兼ねて、1 社 1 社に電話をかけていったんです。

 

「わたくし株式会社○○のカバオと申します。○○部署の○○さんいらっしゃいますでしょうか?」

 

こんな感じでひたすら電話していきました。この頃の自分は、以前書いたサイバーエージェントの代表である藤田社長の伝記を参考にしていた時期でもありましたね。

 

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しかし、ずっと電話していくと CRM ツールの中のリストも、日に日に枯渇していきますので、そういうときは四季報とか業界地図とかで企業や関連会社を調べてリストアップしていきました。

その後、今度は、このリストアップした企業を対象として、ひたすらテレアポをやっていきました。電話をかける前はネットで会社概要を調べて、大体どんな会社かを把握したうえで電話していくというルーティーンを繰り返しやっておりました。

 

100のアイデアよりも1のアクションが大事

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この時期は、毎日 60 社近くを電話していたと思います。もっとも、営業経験者の方なら分かると思いますが、この 60 社って少ない方だと思うんですよね。テレアポかける会社って、1 日に最低でも 100 社とかは余裕でかけてると思うのですが、そういう会社って専門でテレアポ戦隊がいるような会社だと思うんです。

ただし、自分の会社は、そんな部署なんて全くないから、営業マン一人一人が全てを考えてやらないといけないので、テレアポのリストから作成しないといけませんでした。

 

ちなみに、その他の営業マンは、いつも何をやってるかよく分かりません。年下の上司は、なんかプログラミングの勉強してるし、年上の上司は過去のメールを見てあーでもないこーでもないとか言っておりました。

まあ、要するに見かけだけで仕事して本質的なことに目を向けてないということですかね。自分から言わせれば、見かけだけでやってる営業なんてクソくらえだと思うのですが、本人たちは本人たちなりに一生懸命にやっておりますので、この部分を否定すると 2 対 1 で自分を責めてくるんです。

あれはたしか、3ヶ月目のある日、

 

「カバオくんの言動とか行動って、申し訳ないけど周りに悪影響を及ぼすと思うんだよね」


2 人のうちの 1 人で、当時マネージャーだった上司は、自分が指摘したことについて、上記のように反論してきました。自分は、この発言を聞いて「もうこんなクソどもは、相手せずに自分がやりたいようにやろう」っと思うことにしたんです。

この日以来、自分は、営業部の中で完全に孤立してしまいました。なので、会社の中にいたくもないので、必死に必死にテレアポやメール営業をしておりました。すると、不思議なことに、この時期からアポイントの数もかなりの確率で獲得できて、気付いたら会社の中にいることがなくなってメチャクチャ忙しくなってきたんです。

 

そして、3ヶ月目の後半でついに大口の契約を獲得しました。しかもこのクライアントの窓口の方は、メチャクチャいい人で今でもランチしたり、一緒にセミナーやったりと仲良くさせていただいております。

自分は、このとき自分で考えて実践したことが、少しづつ実ってきたことに喜びを覚えておりました。今でもそうですが、100 のアイデアよりも 1 のアクションが大事だと思っております。何事も。

 

受注のときにお客様から気付かされた言葉

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この初受注をキッカケとして、ポツポツと契約を獲得するようになります。ただ、このとき一つ悩みが出てきました。ある日、あるお客様からヒアリングしているときにお客様が何を言っているのか全く理解できなかったのです。

自分は、それでも強引に契約を進めようとしたのですが、お客様は笑いながらこう言いました。

 

「カバオさん!カバオさん大変なのも分かるけど、もうちょっと業界のことを勉強しないとダメだよ!!」

 

そう言われた自分は、何かこう頭を揺らされるような気分になりました。よくよく考えてみれば、自分は、勢いで販売してしまうスタイルだったのですが、勢いで販売するってことは、売りつける感じでクロージングしている気がしたので、果たしてそれがお客様の為になるのかなと思ってきたんです。

もっとも、別にこのスタイルは、悪いことじゃないと思うんですが、このお客様の言葉をキッカケに「この先拡販していくとなると、こういうお客様は獲得出来ないのは流石に勿体無いな」とも思うようになりました。なので、入社して半年くらい経ってから、新たな営業スタイルを考える必要がありました。

 

商材よりも営業トークよりも大事なことを信用を掴み取ること

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ここで確認なのですが、勢いで売るスタイルって自分からアクションをしていかないといけません。これって営業マンとして基本中の基本だと個人的には思っております。

ただ、この頃、自分がアクションするのもいいけど、向こうからも継続的にアクションしてくれる方法は何かないかと考えるようになってました。いわゆるリードをいかに獲得するかですね。そう考えたとき、圧倒的に課題になっているものがありました。

それは、認知度と信用です。というのも、あまり名の知れてないベンチャー企業が出す新サービスって、そもそも認知度が全くありません。もっとも、大手資本が入っている新サービスであれば、CM とかリスティング広告、その他 PR サイトなどを通じてバンバン PR して認知度を得ていくと思いますし、大手がバックについてることで早々に安心という信用を得ていくことになります。

 

しかし、ウチの会社では、そんなお金も無ければ資本もありません。一体どうすればいいのかと考えましたが、自分なりに腑に落ちる最適解が見つかりません。なので、思い切ってシェアハウス時代の入居者で当時広報代理店に勤めていた友達に相談したんです。すると、友達はこう言いました。

 

「 PR って、お金ばっかりに頼らないで、如何に広めていくかも醍醐味なんだよね」

 

そう言うと友達は、例として iPhone でカレンダーアプリを始めて使うとなったとき、何を基準にするかを聞いてきました。自分は「使いやすさとかかなー?」っと言ったら友達は笑いながらこう言います。

 

「それも正解だけど、その前段階が大事。そもそも、アプリって自分が好きな有名人とか友達とかが使ってたら使いたくなることが多いと思うんだよね。だって、カバちゃんが好きなホリエモンが『このカレンダーアプリマジで最高!』とか言ってたら気になるでしょう?だから、まずそういう人を捕まえてタダでもいいから使わせてみれば?」

 

なるほど。ということは、業界でも有名で影響力がある人と今契約してもらっている企業の中で、業界でも有名な企業が使っているとなれば認知度も信頼も効率よく得れるということになるなと思いました。

そうなると、やることは 2 つ。1 つは業界で有名なインフルエンサーに使ってもらうこと。もう 1 つは、すでに契約してもらっている企業の中で業界でも有名な企業を導入企業として紹介させてもらえないかとお願いすること。

自分は、次の日から実践してみました。まず、インフルエンサーの獲得ですが、とりあえずインフルエンサーって、何かしらイベントやセミナーとかやってるんじゃないか?と思い、ひとまず Google で検索しました。


・◯◯業界 セミナー 講師

・◯◯業界 イベント ◯月

・◯◯業界 勉強会 東京

 

上のは、あくまでも一例ですが、大体こんな感じで調べてみました。すると、色々なイベントやセミナーをやってる人がいました。もっとも、初めはインフルエンサーにメール営業とか SNS を通じて営業してみようとも思ったですが、変なヤツだったら嫌だなとも思って、直接会ってその人がどんな人かを確かめたかったんですよね。

なので、とりあえず、片っ端から自分は、イベントとかセミナーに足を運んでみたんです。すると意外なことにイベントの中には、名刺交換をする時間とかも合ったりして、自分としては願ったり叶ったりって感じで、インフルエンサーだけでなく、イベント参加者たちとも名刺交換をやったりしておりました。

もちろん、インフルエンサーにも「もし機会があれば使ってみてください」と話して新サービスを紹介しました。そんな感じで、数人のインフルエンサーを獲得。中には、業界でも有名な雑誌で連載を担当している人とかもいたので、その雑誌でも紹介してもらったりしたので、ある程度、認知度が広まったんじゃないかと思います。

 

次に、すでに導入してもらっている企業に関しては「御社のロゴとかもらえないですかね?!パンフレットとか HP とかに掲載したいんです!」とか言って、数社から協力をもらいました。中には、渋っていたお客様もいたのですが、そういうお客様には「じゃあ、お客様紹介してください!お願いします!!」っと話しをすり替えてました(笑)

ちなみに協力してくれたお客様の中には、協力してもらったお礼にいつもこう言っておりました。


「この度は、ご協力ありがとうございます!今度、食事ご馳走させてください!!」


そう言って、今度は食事の席で色々な話しを聞いておりました。もちろん、お酒も入りますので、当然業界の裏話的なものを聞けたりもしたもんです。まあ願ったり叶ったりですね。

もっとも、こうやって色々な方のご協力を得て認知度と信頼を獲得していくと、少しずつではありますが「◯◯さんが使ってて気になってました。」とか「パンフレットに載ってる会社の関連会社でね。ウチでも利用したいと思ってるんだけど説明来れる?」など、徐々に利用者も広まっていきました。

何度も言いますが、認知度が低いサービスを広めるのって本当に大変なんですが、だからこそ、自分が仕掛けて売上が上がるのでれば、やりがいを感じたりもするんですよね(照)

 

売れないよりも辛いのはつまらないと思われること

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こんな感じで、入社して8ヶ月~9ヶ月を過ぎる頃、あのクソ上司と一緒に代理店経由の営業に行くことになりました。自分は、久しぶりに上司と行動を共にすることになったのですが、アシスタントという感じで同席しました。

当日は、代理店の担当者の A さんと上司と自分でした。そして、いざ商談開始となったんですが、相手の窓口の方は、気難しい方で、上司が新サービスを淡々と説明している途中で「これ入れて、うちになんのメリットがあるん?」と言ってきました。

すると上司は、一気にフリーズ。言葉に詰まってしまいました。その後も先方の窓口と噛み合わないまま、商談が終わりました。代理店の A さんは「あんまり興味なかったのかな...」とボヤいて、上司も「なんかよく分からない人でしたね...」と話しておりました。しかし、自分はこのとき心の中でこう思っておりました。

 

「お前の話がつまんねーんだよバーカ」

 

後日、今度は A さんと自分の二人だけで商談に行きました。すると、前回と違って先方は、かなりノリノリで話してくれたんです。これには、単純な理由がありまして、要するに上司の話は、退屈でつまらないということです。

どんなに優れた商品でも商品に興味がなければ、その商品の営業トークもつまらないもんです。お客様からすると、これほど苦痛なものはありません。なので、何度もお客様と折衝している営業マンであれば「あっ...この人、興味ねーんだな...」と思って無理に勧めたりはしないと思うんです。

もっとも、自分は商品を売るために喋るより、相手が何を課題としているのかを根掘り葉堀り聞くようにしております。そして、そこで得た情報を基にして、自分のサービスで解決できるかどうかを自分なりに落とし込むようにしております。

 

なので、ごくたまに「うちのサービスじゃなくて、他社の△△ってサービスのほうがいいと思いますよ?なんだったら、紹介しましょうか?」ということになることもありました。もちろん、自社の利益にはなりませんが出会ったのも何かの縁として、考えるようにしておりました。

いずれにせよ、自分としては「コイツなんなんだ?つまらねーな??」と思われることが一番イヤだったんです。

売上をつくるために絶対にやるべき環境の再構築

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10ヶ月目にもなる頃、相変わらず他の 2 人は、ほとんど会社にいて、相変わらず何をやってるか分からない感じでした。ただし、上司は自分のほうが売上を上げている現状に、さすがに焦ってきているようで必死にクロス分析みたいなものやっておりました。

もっとも、その分析が何に役に立つのか全く理解出来ないのですが、上司は上司なりに頑張っていました。しかし、そんな上司でも一番嫌なのが週に一度の報告会。なぜなら、この報告会は、受注状況を発表する場。ここ数ヶ月の間、常に上司よりも自分のほうが契約件数が多いわけです。

ひどいときは、上司が 0 件で自分が 5 件とかもありました。あと、経営層も上司の実績と自分の実績を比較するようになっておりました。余談ですが、一番最初に出てきた年下の上司は、契約も取れず、かと言って何も努力しないし言い訳が多すぎて話しになりませんでした。まあ、営業にせよなんにせよ、合う合わないってありますからね。

 

話しを戻して、つい先日ある役員に呼び出されこう言われました。

 

「カバオくん、来月からマネージャーとして働いてもらけどいい?」

 

自分は、しばらく考えて条件付きで了承しました。その条件とは、今いる上司の 2 人をどっかにやってくれと言いました。自分の下にも入らないと。最後に以下のようなことを言いました。

 

「今までの旧体制のやり方が少しでも残っていると、売上を上げることは出来ませんよ?」

 

すると役員曰く、マネージャの上司は、他部署の異動を懇願したらしく、別の部署に異動になると言いました。そして、年下の上司は、そのまま退職すると話しておりました(笑)

 

さいごに...

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ということで、今では採用もやっていかないといけない立場になったカバオですが、まあ快適すぎて、以前よりも仕事がやりやすくなっております。もっとも、こういう人材の動きって、ベンチャー企業じゃないとあり得ないでしょうね(笑)

そういう意味では『自分のやりたいようにやれるしやりたいようにできる』というベンチャー企業の恩恵を受けているなと思います。

ただし、ここまでいくには結果を出し続けないといけないと思います。中途採用でベンチャー企業に転職するって、ハッキリ言って結果しか見てくれないと思うからです。自分の場合は、たまたま上手くいったんだと思ってます。

良くも悪くも元マネージャーが結果が出せなかったからこそ、自分の成果が際立っていたのも事実です。

コレって裏を返せば、結果が出せなくなったら、いつかは飛ばされるということですからね...。自分もいつかはそうなるかもしれません。そうなる前に、せっせと実績を積んでソコソコの中小企業に転職しようかなとも思っている今日この頃です(笑)

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